保險(xiǎn)促成的實(shí)用話(huà)術(shù)

　　即使是國(guó)外成功的銷(xiāo)售人員，也不敢只憑著自己的第六感來(lái)促成銷(xiāo)售。他們總都會(huì)先用些技巧來(lái)試探準(zhǔn)保戶(hù)，看看對(duì)方是否已有投保意愿。以下是小編整理的保險(xiǎn)促成的實(shí)用話(huà)術(shù)，歡迎閱讀。

　　心照不宣

　　如果準(zhǔn)保戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員有了心照不宣的"默契"，那么銷(xiāo)售人員實(shí)在不需要硬是逼準(zhǔn)保戶(hù)作個(gè)決定，表白態(tài)度。

　　當(dāng)整個(gè)面談進(jìn)行到某一時(shí)刻，銷(xiāo)售人員已有十足的把握，而且也確信準(zhǔn)保戶(hù)特別鐘愛(ài)某一產(chǎn)品時(shí)，為什么又非堅(jiān)持要準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)口承諾他們已經(jīng)作好投保的心理準(zhǔn)備不可呢？可想而知，如果您問(wèn)他們需不需要安全感，希不希望獲得心靈上的平靜，他們的回答絕對(duì)是肯定的；但是如果說(shuō)到肯不肯花些錢(qián)來(lái)得到安全感與心靈上的平靜，誰(shuí)會(huì)高高興興地說(shuō)他肯？

　　這是人類(lèi)自然的本質(zhì)之一。既是如此，銷(xiāo)售人員又何須冒此被準(zhǔn)保戶(hù)拒絕的"危險(xiǎn)"，硬是要準(zhǔn)保戶(hù)像是新郎新娘在牧師前般嚴(yán)肅地說(shuō)出："我愿意！"？因此"心照不宣"促成技巧，利用的便是準(zhǔn)保戶(hù)的這一層心理。

　　使用這一技巧最簡(jiǎn)單的方式便是逕行代為填寫(xiě)申請(qǐng)書(shū)。您可以從準(zhǔn)保戶(hù)最不會(huì)心生排斥而當(dāng)面予以拒絕的問(wèn)題問(wèn)起。例如："烏先生，府上詳細(xì)地址是……？您在這兒住多久了？"等。如果準(zhǔn)保戶(hù)對(duì)您的問(wèn)題或是填寫(xiě)申請(qǐng)書(shū)的動(dòng)作未加以制止，換言之，他們已默許了投保的決定，那么就可證實(shí)銷(xiāo)售已然促成。

　　但是如果準(zhǔn)保戶(hù)還未到達(dá)默許的階段，這也未必表示面談已經(jīng)結(jié)束，促成無(wú)望了。您可以再多作一些其他產(chǎn)品的介紹，或是再回到拒絕處理的步驟里，試著去發(fā)現(xiàn)保戶(hù)的"最?lèi)?ài)"。

　　由簡(jiǎn)入難

　　"由簡(jiǎn)入難"的促成技巧，是專(zhuān)為協(xié)助準(zhǔn)保戶(hù)作下投保決定而用的。它所把握的一個(gè)重點(diǎn)，是將一個(gè)比較困難、不易作下決定的大問(wèn)題，拆成數(shù)個(gè)比較簡(jiǎn)單、容易作答的小問(wèn)題，請(qǐng)準(zhǔn)保戶(hù)針對(duì)這些小問(wèn)題一一作成決定。這樣作，會(huì)比一開(kāi)始便以一個(gè)大問(wèn)題來(lái)困擾準(zhǔn)保戶(hù)，還來(lái)得讓準(zhǔn)保戶(hù)能夠接受。

　　那么，什么是"數(shù)個(gè)小問(wèn)題"？什么又是"一個(gè)大問(wèn)題"呢？

　　對(duì)大部分的準(zhǔn)保戶(hù)來(lái)說(shuō)，決定是否投保是個(gè)大問(wèn)題大決定；決定是否接受身體檢查是個(gè)小問(wèn)題，小決定；選擇一份適合自己的保險(xiǎn)計(jì)劃也不會(huì)多困難；指定受益人是誰(shuí)也不是個(gè)多傷腦筋的事。再說(shuō)，要銷(xiāo)售人員把準(zhǔn)保戶(hù)決定投保與否的大問(wèn)題，細(xì)分成幾個(gè)小問(wèn)題，來(lái)引導(dǎo)準(zhǔn)保戶(hù)，對(duì)銷(xiāo)售人員而言，也不會(huì)是個(gè)太復(fù)雜的工作。既是對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都不太麻煩，您又何樂(lè)而不為呢？

　　采取行動(dòng)

　　銷(xiāo)售人員有時(shí)可以采取一些立即行動(dòng)，以這種半帶強(qiáng)迫性的方式，讓準(zhǔn)保戶(hù)也不得不有些行動(dòng)；像是，您可以在歸納準(zhǔn)保戶(hù)拒絕投保的原因，一一予以"還擊"之后，當(dāng)場(chǎng)采取某些行動(dòng)。例如：

　　"花先生，就您剛才所說(shuō)不想投保的理由與決定，我想依我的了解，來(lái)作個(gè)短短的歸納與分析。首先是您的決定意味著您不希望您的家庭得到更妥善的保障。但我想，這絕對(duì)不會(huì)是事實(shí)。其次，您說(shuō)保費(fèi)太貴，負(fù)擔(dān)不起；至于這一點(diǎn)（您不妨在此露出個(gè)神秘的一笑），您和我知這是不是個(gè)事實(shí)。再說(shuō)到第三點(diǎn)，您說(shuō)您認(rèn)為自己身體狀況可能不合投保的資格，這倒不難，我們很快就能知道結(jié)果如何……對(duì)了，我想借您電話(huà)用用，可以嗎？"說(shuō)著，您便可以起身走到電話(huà)機(jī)旁，拿起電話(huà)筒，立即向公司特約醫(yī)院聯(lián)絡(luò)體檢的預(yù)約掛號(hào)事宜。

　　逾時(shí)漲價(jià)

　　一般人于購(gòu)買(mǎi)任何日常用品或衣物時(shí)，總免不了計(jì)價(jià)還價(jià)一番。如果再加上四季時(shí)節(jié)的變換來(lái)個(gè)"換季大拍賣(mài)"，這當(dāng)然是消費(fèi)者最"樂(lè)不思蜀"的時(shí)機(jī)了。

　　然而，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)而言，它沒(méi)有所謂的"換季"，那就更別談是"拍賣(mài)"了！因此，保險(xiǎn)既非是季節(jié)性的產(chǎn)品，而唯一能讓準(zhǔn)保戶(hù)立即掌握此時(shí)此刻，加入投保的理由，便是"此刻投保，保費(fèi)較低，但若是等過(guò)些年再投保，保費(fèi)自會(huì)隨年紀(jì)的增加而增加"。您可以這么向準(zhǔn)保戶(hù)說(shuō)：

　　"邰先生，如果您不能把握現(xiàn)在投保，保費(fèi)較低的機(jī)會(huì)，那么再過(guò)一年，保費(fèi)就會(huì)隨著您的年齡水漲船高了。"

　　有時(shí)候，這樣的技巧，會(huì)讓準(zhǔn)保戶(hù)有種失而復(fù)得的感覺(jué)，對(duì)保險(xiǎn)更有股"不可錯(cuò)失良機(jī)"的渴求，效果反見(jiàn)出奇的好。

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