銷售部2010年度工作總結(jié)
總以為2010是一個(gè)很新的數(shù)字，2009也過去不久，忽然2011已經(jīng)到來了。2010，左邊是老板，右邊是老婆。時(shí)光如水，歲月如梭，僅以此文紀(jì)念過去的2010。祝我的兄弟朋友們新年快樂！銷售部2010年度工作總結(jié)
時(shí)光如梭，轉(zhuǎn)眼2010已經(jīng)過去了，新的一年也在繁忙中不知不覺中走過來。過去的一年，對(duì)銷售部來說，是在以詹總為核心的公司領(lǐng)導(dǎo)集體帶領(lǐng)下，深入貫徹公司2010年1號(hào)文件精神，落實(shí)總經(jīng)理對(duì)于銷售工作的各項(xiàng)營(yíng)銷決策與指示，扎實(shí)開展銷售工作，在蘇埠房地產(chǎn)市場(chǎng)上不斷取得突破的一年！以下分2010年度成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、銷售工作、策劃工作、團(tuán)隊(duì)管理等四個(gè)方面向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)！
2010年度成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
.(省略若干統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù))
項(xiàng)目年度毛銷售回款率80%，除銀行按揭款未到及分期未到款，銷售回款率達(dá)99.95%。銷售總金額同比實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)105.1%，住宅成交均價(jià)上漲15.98%，商鋪成交均價(jià)上漲49.08%，綜合均價(jià)上升33.55%。
銷售工作
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的房地產(chǎn)銷售工作與都市房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)下的營(yíng)銷模式，既有共性，也有個(gè)性，在一定程度上可以說是個(gè)性大于共性。2010年，在詹總的領(lǐng)導(dǎo)下，繼續(xù)在2009年基礎(chǔ)上不斷探索具鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售規(guī)律，研究結(jié)方法，采取了一些列出符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、符合項(xiàng)目自身特點(diǎn)的營(yíng)銷方式、方法。
1、充分領(lǐng)會(huì)、理解公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售形勢(shì)的判斷與預(yù)測(cè)，貫徹落實(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售工作的各項(xiàng)決策與指示，做到執(zhí)行不猶豫，過程有反饋，使?fàn)I銷工作保持了正確的執(zhí)行方向。
2、繼續(xù)堅(jiān)持"下沉式"的銷售模式、"拉網(wǎng)式"派單等的廣宣模式，通過對(duì)市場(chǎng)保持高強(qiáng)度的廣宣密度，持續(xù)維護(hù)金陵御都的項(xiàng)目品牌形象；通過對(duì)意向客戶進(jìn)行地毯式的搜索以及下鄉(xiāng)拜訪客戶、老客戶回訪等工作維護(hù)并擴(kuò)大意向客戶群體，為年度總體成交量成長(zhǎng)提供了保障。
3、積極采用價(jià)格杠桿和銷控手段，均衡調(diào)控房源的去化過程。在金陵御都項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)踐過程中，首先，通過拉開金陵御都項(xiàng)目和蘇埠本地其它項(xiàng)目的價(jià)格差，一方面凸顯了本項(xiàng)目和其它項(xiàng)目在品味、品質(zhì)上差別，又在成功鎖定了本地優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，提高了項(xiàng)目售價(jià)，進(jìn)一步拓展了項(xiàng)目銷售收益。其次，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在項(xiàng)目?jī)?nèi)部操作過程中，對(duì)A、B兩區(qū)住宅，商鋪四類房源以調(diào)控去化為目的分別定價(jià)，并在銷售過程中實(shí)施根據(jù)銷售情況實(shí)時(shí)調(diào)整，矯正，精細(xì)操作。再次，在四類房源內(nèi)部繼續(xù)以價(jià)格杠桿，區(qū)別對(duì)待A區(qū)門面與B區(qū)門面，A區(qū)住宅與B區(qū)住宅，標(biāo)準(zhǔn)層住宅與復(fù)式型住宅，并在營(yíng)銷策劃過程中發(fā)掘產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值與賣點(diǎn)，在銷售執(zhí)行過程中，針對(duì)不同客戶進(jìn)行有針對(duì)性的推介、促銷。
4、采用"擠牙膏式"銷售政策策略，節(jié)點(diǎn)促銷與日常銷售并重。雖然蘇埠房地產(chǎn)市場(chǎng)較市內(nèi)其它一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為活躍和成熟，但與城區(qū)相比仍然較為疲軟。從鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)銷售的季節(jié)性、時(shí)令性較強(qiáng)的特點(diǎn)出發(fā)，在營(yíng)銷推廣工作過程中，我們像擠牙膏一樣，緊緊把握住春節(jié)、五一、十一、元旦以及農(nóng)忙時(shí)節(jié)等外流人員集中返鄉(xiāng)時(shí)機(jī)，開展政策促銷。在前期通過派單、條幅等形式廣做宣傳，活動(dòng)過程中掌握政策，在一個(gè)個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)上，一系列的政策前后呼應(yīng)，將價(jià)格調(diào)整與促銷政策相互結(jié)合，打出了一套符合項(xiàng)目自身特點(diǎn)的組合拳！
5、搞好客戶關(guān)系，注重客戶購房體驗(yàn)，在做好售前、售中、售后服務(wù)得同時(shí)，特事特辦，依據(jù)客戶的購房意向、成交優(yōu)惠狀況、是否為大客戶，購買房源是否是公司急推房源等狀況，有針對(duì)性的，個(gè)別的提供接送服務(wù)、定量首付款延交以及政策外優(yōu)惠照顧等，平衡各種銷售狀況，使客戶在與金陵御都項(xiàng)目的成交過程保持了良好的消費(fèi)體驗(yàn)。
策劃工作
2010年度銷售工作取得了突破，與在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，開展精準(zhǔn)了有效的營(yíng)銷策劃工作是分不開的。本年度的策劃工作仍然是在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持以服務(wù)銷售為目標(biāo)，深入發(fā)掘、提升金陵御都高品質(zhì)住宅、"A區(qū)茶葉大市場(chǎng)-精品一條街"商圈、B區(qū)"德天大道-旺銀街"商圈的居住和商業(yè)價(jià)值，為項(xiàng)目銷售工作展開的保駕護(hù)航。
一方面，我們通過一系列的策劃活動(dòng)維護(hù)持續(xù)擴(kuò)大金陵御都品牌的知名度、美譽(yù)度，和品牌形象，先后五一前策劃執(zhí)行了"茶葉市場(chǎng)開業(yè)典禮"、十一期間策劃執(zhí)行了"金陵御都下鄉(xiāng)文藝巡演"等活動(dòng)，取得了良好廣宣的效果；另一方面，緊緊配合各個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)的營(yíng)銷工作，設(shè)計(jì)制作了各期單頁、大牌、宣傳橫幅及金陵御都主題掛歷，通過這些載體，展示項(xiàng)目風(fēng)采，深入發(fā)掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值與賣點(diǎn)，宣傳當(dāng)期銷售政策，為各時(shí)期的銷售計(jì)劃目標(biāo)的執(zhí)行提供了有效的智力保障！
團(tuán)隊(duì)管理
一支好的團(tuán)隊(duì)，是銷售工作取得成功的基礎(chǔ)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)，一線銷售人員的整體素質(zhì)是制約銷售工作開展的瓶頸，本年度，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，銷售部從"用嚴(yán)格的制度規(guī)范人，用人性化的管理感化人"出發(fā)，進(jìn)行銷售管理工作。首先，著力建立健全各項(xiàng)銷售管理制度，用制度來規(guī)范銷售管理的整個(gè)流程；其次，在日常的案場(chǎng)管理、人員管理中，堅(jiān)持以人為本的方針；第三，堅(jiān)持對(duì)銷售人員進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn)，將綜合知識(shí)傳授，銷售技巧傳授以及踩盤觀察學(xué)習(xí)相結(jié)合，帶出了一支能基本滿足公司銷售工作需要的團(tuán)隊(duì)。
2010年度的團(tuán)隊(duì)管理工作中，主要通過建立健全以下幾個(gè)制度，進(jìn)一步完善了銷售流程管理：
1、建立健全了金陵御都案場(chǎng)來人來電接待及客戶歸屬界定制度。由于銷售工作的獨(dú)特性，每一組客戶的接待，每一組客戶的成交都與我們的置業(yè)顧問切身利益相關(guān)，如何做到既保證公平，又能充分的尊重每一位置業(yè)顧問在客戶成交中所起到的作用，同時(shí)又能保證團(tuán)隊(duì)自身的團(tuán)結(jié)、穩(wěn)定，是衡量這個(gè)制度的標(biāo)準(zhǔn)。在擬定金陵御都案場(chǎng)來人來電接待及客戶歸屬界定制度之初，確定了三個(gè)基本原則；第一，客戶歸屬公司，公司通過本制度調(diào)節(jié)各來訪來電客戶的歸屬。第二，置業(yè)顧問的基本職責(zé)是，在公司提供的平臺(tái)上，利用公司提供銷售工具，促成意向客戶的成交。第三，本制度在為置業(yè)顧問提供相對(duì)公平工作空間，尊重各位置業(yè)顧問在客戶成交中所起到的作用�？梢哉f，案場(chǎng)來人來電接待及客戶歸屬界定制度是完成銷售目標(biāo)，保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的制度保障。
2、進(jìn)一步完善每日例會(huì)制度。銷售活動(dòng)的日常管理中，最重要的一環(huán)是每日例會(huì)制度。通過每日例會(huì)，首先銷售部經(jīng)理可以聽取置業(yè)顧問每日案場(chǎng)來人情況，客戶接待情況的匯報(bào)，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。其次，通過每日例會(huì)，及時(shí)傳達(dá)銷控信息，確保房源銷售準(zhǔn)確。第三，通過每日例會(huì)制度，置業(yè)顧問之間可以交流業(yè)務(wù)心得，互相學(xué)習(xí)成交經(jīng)驗(yàn)，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)情感。第四，通過每日例會(huì)，可以有效溝通管理層與基層員工，及時(shí)了解并化解置業(yè)顧問之間業(yè)務(wù)上的沖突和矛盾，化解團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定隱患，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力及戰(zhàn)斗力！
3、完善置業(yè)顧問薪資激勵(lì)制度。
置業(yè)顧問是處在公司一線的戰(zhàn)斗力量，銷售工作的好壞，影響和制約著整個(gè)項(xiàng)目的推進(jìn)和公司的發(fā)展。為了更好的將公司利益與銷售人員個(gè)人的利益訴求結(jié)合起來，我們制定了兩級(jí)基本工資，三級(jí)業(yè)績(jī)提成及銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)制度及硬性業(yè)績(jī)指標(biāo)加落后淘汰的基本制度，同時(shí)又將業(yè)績(jī)提成與客戶的按時(shí)簽約，按時(shí)回款，及優(yōu)惠幅度相掛鉤，在給我們的銷售人員以較大的利益尋求空間的同時(shí)，又給予了銷售人員較強(qiáng)工作及業(yè)績(jī)壓力。
除了以上的三種制度之外，為了銷售工作的正常有序開展，我們還建立了置業(yè)顧問值班經(jīng)理制度，客戶維護(hù)及定期回訪制度上班時(shí)間外出登記制度等等。通過以上制度的建立與完善，保證了金陵御都開盤以來未有發(fā)生一起銷售事故。
回首2010，展望2011，在接下來的一年里，銷售部仍然需要進(jìn)一步做好以下幾個(gè)方面的工作：
1、在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，理清思路，充分挖掘蘇埠市場(chǎng)潛力，加快銷售進(jìn)度，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)銷售總金額在2010年度的基礎(chǔ)上增加30-50%的目標(biāo)。
2、做好2011年度各期策劃工作，為項(xiàng)目尋求更高的銷售價(jià)值目標(biāo)提供支撐。
3、完善各項(xiàng)管理制度，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，完善銷控管理，規(guī)范案場(chǎng)管理制度，強(qiáng)化一線銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，為確保2011年度銷售目標(biāo)的完成打下堅(jiān)實(shí)人力資源基礎(chǔ)！
新的一年已經(jīng)到來，銷售部將在總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下，繼續(xù)以公司下達(dá)全年銷售總?cè)蝿?wù)為目標(biāo)，做好營(yíng)銷策劃工作，建設(shè)好銷售團(tuán)隊(duì)，完善各項(xiàng)管理制度，發(fā)揮不怕苦、不怕累的戰(zhàn)斗精神，堅(jiān)持走"下沉式"的營(yíng)銷路線，堅(jiān)持"用嚴(yán)格的制度規(guī)范人，用人性化的管理感化人"管理方針，做好公司2011年度的銷售工作。
銷售部部長(zhǎng)徐某人
2010年1月10日
【銷售部度工作總結(jié)】相關(guān)文章：
個(gè)人度工作總結(jié)09-06
銷售部門工作總結(jié)07-19
銷售部工作總結(jié)06-27
銷售部的工作總結(jié)12-14
銷售部工作總結(jié)12-30
銷售部門工作總結(jié)01-06
銷售部門工作總結(jié)04-14
銷售部工作總結(jié)02-24
度個(gè)人工作總結(jié)01-17