【精選】地產(chǎn)策劃3篇
地產(chǎn)策劃 篇1
一、前言
萊恩田園區(qū)的出現(xiàn)，體現(xiàn)了萊恩公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和做百年企業(yè)的雄心壯志。
萊恩田園區(qū)的出現(xiàn)，使萊恩公司在有意無(wú)意之中闖入了復(fù)合型房地產(chǎn)開發(fā)這一前端領(lǐng)域的表現(xiàn)，或者說(shuō)，萊恩公司在有意無(wú)意之間為房地產(chǎn)開發(fā)的未來(lái)成功準(zhǔn)備了條件。
萊恩田園區(qū)的出現(xiàn)，順應(yīng)了當(dāng)代人、當(dāng)代社會(huì)對(duì)綠色生態(tài)環(huán)境的向往與呼喚，其深厚的發(fā)展?jié)摿Σ豢上蘖俊?/p>
萊恩田園區(qū)在開發(fā)模式上，采用了創(chuàng)新策劃在先，規(guī)劃設(shè)計(jì)在后，讓兩者相互彌補(bǔ)、相映生輝的做法，也是一個(gè)超前性的景區(qū)與地產(chǎn)開發(fā)模式創(chuàng)新，它對(duì)萊恩公司的未來(lái)事業(yè)將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
二、市場(chǎng)分析
1）市場(chǎng)背景
萊恩田園區(qū)位于重慶九龍坡區(qū)西彭鎮(zhèn)一側(cè)，現(xiàn)占地約200畝，前期果園開發(fā)已小見成效，大規(guī)模的綜合性開發(fā)即將進(jìn)行。
果園內(nèi)的果樹現(xiàn)在枇杷為主，同時(shí)準(zhǔn)備發(fā)展一批相應(yīng)的果樹，形成一個(gè)有多種水果樹的綜合性果園。
在歷史上，西彭鎮(zhèn)是有栽種水果的悠久歷史的，萬(wàn)畝紅桔的壯觀至今仍為人津津樂道。如今，西彭鎮(zhèn)政府又提出了建立萬(wàn)畝伏淡季水果的發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想，為金果園的可持續(xù)性發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐。
現(xiàn)在，西彭鎮(zhèn)已有常住人口約五萬(wàn)，隨著渝西經(jīng)濟(jì)走廊的建設(shè)和新廠新單位的遷入，西彭鎮(zhèn)的未來(lái)人口還會(huì)大量增加。西彭鎮(zhèn)的現(xiàn)有休閑娛樂設(shè)施——特別是新潮時(shí)尚的休閑娛樂設(shè)施已經(jīng)不能滿足居民們的需要。
重慶主城區(qū)人口已超過(guò)600萬(wàn)，主城區(qū)居民的生活水平、消費(fèi)能力都在不斷的提高，休閑娛樂的郊區(qū)化（由近郊逐步走向遠(yuǎn)郊）是一個(gè)不可阻擋的大趨勢(shì)。
2）產(chǎn)品分析
萊恩田園區(qū)位于重慶九龍坡區(qū)西彭鎮(zhèn)一側(cè)，現(xiàn)占地約200畝，萊恩田園區(qū)是重慶的一個(gè)具有獨(dú)特地理位置和優(yōu)越自然環(huán)境的、大型生態(tài)綠化田園區(qū)。
優(yōu)勢(shì)：
一棵令人震驚和贊嘆的超級(jí)百果樹——
它立在萊恩田園區(qū)的大門口或中心。
它那巨碩無(wú)比的下部（直徑不低于十米）是鋼筋水泥雕塑出來(lái)的，但外形與真樹相比，足以亂真。
中心主要是空的，以泥土填滿，使樹根能夠直通地下（包括外露一部分）；也可巧妙設(shè)計(jì)一些彎曲的樹洞，供孩子們捉迷藏。
上部則有序地種植一批各種各樣的果樹，讓其慢慢長(zhǎng)大，仿佛是巨樹的枝，是巨樹的天生的組成部分。
還可為其編一個(gè)古老的神話傳說(shuō)故事，讓許多游客更加深信不疑。
果樹命名為“仙醉百果樹”，由著名書法家題字，由著名文人寫一篇賦，立石碑刻于樹旁。
這是果園獨(dú)創(chuàng)的特色景觀之一，是它的形象標(biāo)志之一。
它是時(shí)尚氣息濃郁的公園化，可以參照珊瑚公園的建筑風(fēng)格；
在資金許可的前提下，公園的設(shè)計(jì)建筑應(yīng)敢于適度超前（至少要有鮮明的獨(dú)家特色），不要認(rèn)為遠(yuǎn)郊的公園設(shè)計(jì)就一定比主城區(qū)的公園落后，這方面做好了，也是一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，同時(shí)也能有效阻止競(jìng)爭(zhēng)者的跟進(jìn)。
劣勢(shì)：
對(duì)發(fā)展商來(lái)說(shuō)，是挑戰(zhàn)，從規(guī)劃設(shè)計(jì)的難度，建筑容積的降低，園林景觀的增設(shè)造成的成本增加，未來(lái)物業(yè)管理服務(wù)的升級(jí)，都要求發(fā)展商投入更多的人力物力財(cái)力。
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
東方半島花園是深圳布吉的一個(gè)具有獨(dú)特地理位置和優(yōu)越自然環(huán)境的、大型生態(tài)綠化園林式社區(qū)。東方半島花園招標(biāo)后，打出‘特大型低密度園林式住宅’牌子，推出了‘綠色概念’和‘環(huán)保概念’。這是附和深圳目前地產(chǎn)發(fā)展階段和消費(fèi)潮流的。
東方半島花園的園林式是一個(gè)環(huán)境系統(tǒng)概念，大到小區(qū)的外圍環(huán)境，內(nèi)部環(huán)境，地形，布局，空間，庭院的序列，主題的不同，功能的組合，景觀的效果，小到園中的一石一水，一草一木，都要納入環(huán)境系統(tǒng)進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。
三、廣告戰(zhàn)略
1）廣告目標(biāo)
造市。制造銷售熱點(diǎn)。
造勢(shì)。多種媒體一起上，掀起立體廣告攻勢(shì)。
大范圍、全方位、高密度傳播售樓信息，激發(fā)購(gòu)買欲望。
擴(kuò)大‘萊恩田園區(qū)’的知名度、識(shí)別度和美譽(yù)度。
提升企業(yè)形象。
一年之內(nèi)銷售量達(dá)到80%以上。
2）廣告對(duì)象
好玩好動(dòng)的西彭及主城區(qū)的幼兒、兒童、少年；
對(duì)現(xiàn)代娛樂公園情有獨(dú)鐘的西彭及周邊地區(qū)青年；
喜歡到郊外的綠色果園環(huán)境中旅游觀光、休閑度假的、收入較好的主城區(qū)居民；
喜歡在大自然的環(huán)境中賞花、品茶、垂釣、養(yǎng)鳥的西彭中老年人；
喜愛周末公園休閑、通俗文化演出、節(jié)日游園活動(dòng)的西彭及周邊地區(qū)居民；
具有懷舊情結(jié)、回歸自然心愿、喜好一點(diǎn)農(nóng)活類勞動(dòng)體驗(yàn)的主城區(qū)居民；
樂意居住在綠色園林中的、消費(fèi)水準(zhǔn)較高的'西彭及主城區(qū)居民；
3）廣告地區(qū)
在重慶這個(gè)城市及周邊地區(qū)。
4）廣告創(chuàng)意
廣告主題：
�。�1）每天活在水果的世界里
創(chuàng)意
選用孫悟空在花果山水漣洞的情景。利用FLASH動(dòng)畫的方式展現(xiàn)孫悟空在那里的逍遙自在，然后跳到萊恩田園區(qū)的畫面與此相比，有如回到了當(dāng)時(shí)的時(shí)代里，最后，萊恩田園區(qū)你也每天尖在水果的世界里。
�。�2）回到家，就是渡假的開始
創(chuàng)意
一個(gè)懷了7個(gè)月的孕婦對(duì)剛下班回家的老公：“老公我在家里好悶，我要去渡假�！�
老公：“行，馬上帶你上�！�
上了車，不過(guò)多久就到了。
他們來(lái)到了一個(gè)仿佛世外桃園的果園里，而且這里有新穎獨(dú)特的建筑樓房。孕婦看到此情此景，脫口而出：“老公，我要在這里住一輩子？！”
老公：“沒問題�！痹袐D：“真的可以嗎？”老公：“當(dāng)然，因?yàn)槲以缇驮谶@為你買了一套你一定會(huì)滿意的房子�！痹袐D：“哇，你好棒呀！我每天都可以渡假了！”老公：“回到家，就是渡假的開始�！蹦阆朊刻於寄芏杉賳幔烤偷饺R恩田園區(qū)。
5）廣告實(shí)施階段
第一期：試銷階段（三個(gè)月）
行為方式——————新聞運(yùn)作、廣告、
時(shí)間————————20xx年2月1日
新聞運(yùn)作是利用新聞媒介替我們作宣傳。這種方式近年來(lái)被明智的地產(chǎn)商所采用。新聞的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)在于廣告的影響，而且少花錢，多辦事，容易形成口碑，引起廣泛注意。
大造聲勢(shì)。對(duì)重慶本地目標(biāo)市場(chǎng)采用密集轟炸式的廣告宣傳，各種媒體一起上，采用多種促銷手段，造成立體廣告攻勢(shì)。以圖一舉炸開市場(chǎng)。
讓受眾和消費(fèi)群了解物業(yè)的基本情況，同時(shí)塑造發(fā)展商的良好公眾形象。
在首期宣傳中，讓４０％的目標(biāo)客戶知道萊恩田園區(qū)，并在心目中留下深刻印象。
以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)為先聲，以優(yōu)惠的價(jià)格和條件進(jìn)行首輪銷售，銷售量達(dá)到10%。
吸引目標(biāo)對(duì)象注意，誘導(dǎo)２０％的目標(biāo)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。
及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，對(duì)第二期銷售計(jì)劃進(jìn)行補(bǔ)充，調(diào)整和完善。
第二期：擴(kuò)銷階段（三個(gè)月）
行為方式——————-新聞、廣告、營(yíng)銷
乘第一期廣告之余威，保持其熱度不要降下來(lái)，繼續(xù)采取寬正面立體推廣，鞏固已有成績(jī)，吸引目標(biāo)受眾更多的注意，變潛在客戶為準(zhǔn)備購(gòu)買群。
一期的承諾已經(jīng)兌現(xiàn)，要倍加珍惜已有的市場(chǎng)口碑，在園林風(fēng)的大主題下，煽風(fēng)點(diǎn)火，鼓勵(lì)和引導(dǎo)更多的人來(lái)買萊恩田園區(qū)。
此時(shí)前來(lái)看房和參觀售樓處的人相應(yīng)增多，此時(shí)廣告投其所好，不失時(shí)機(jī)地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率。銷售服務(wù)一定要跟上去。
繼續(xù)吸引目標(biāo)受眾，注目率已達(dá)4０％左右，并形成一定之口碑。
合力促進(jìn)銷售，引導(dǎo)３０％的目標(biāo)顧客采取購(gòu)買行為，并繼續(xù)產(chǎn)生邊際效應(yīng)。
第三期：強(qiáng)銷階段（四個(gè)月）
行為方式————————-新聞、廣告、營(yíng)銷
充分利用新聞的巨大效應(yīng)，變廣告行為為新聞行為，讓記者和報(bào)紙的新聞版為售樓服務(wù)，評(píng)論、專訪報(bào)道、特寫等新聞手法充分加以利用。
部分客戶進(jìn)行現(xiàn)身說(shuō)法，談萊恩別墅區(qū)的好處，增加可信性。
市場(chǎng)口碑已初步建立，老客戶會(huì)引來(lái)新客戶。讓‘萊恩田園區(qū)’傳為美談，變成公眾的社會(huì)話題。
廣告方面加大投入量，報(bào)紙電視在強(qiáng)度，廣度和深度上做足文章。
加強(qiáng)管理和服務(wù)，讓售樓現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的軟功變成硬功，抓住后效應(yīng)不放。
調(diào)動(dòng)新聞的一切可以調(diào)動(dòng)的手法和載體，進(jìn)行深入宣傳。
合力吸引目標(biāo)客戶，引導(dǎo)３０％目標(biāo)顧客購(gòu)買。
第四期：鞏固階段（三個(gè)月）
行為方式————————-營(yíng)銷、廣告
消化剩余樓盤，基本完成銷售計(jì)劃。
對(duì)前三期廣告運(yùn)動(dòng)進(jìn)行檢驗(yàn)，對(duì)不足之處加以彌補(bǔ)和改進(jìn)。
細(xì)水長(zhǎng)流，滲透式的廣告行為。
加強(qiáng)物業(yè)管理，貫徹始終的良好服務(wù)，樹立住戶的主人公觀念。
注意后效益和市場(chǎng)消費(fèi)心理貫性。
完善各項(xiàng)法律手續(xù)和文書文件，規(guī)范，科學(xué)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乇ＷC客戶各項(xiàng)權(quán)益。
四、廣告媒體策略
1）主體媒體
報(bào)紙
策略：
根據(jù)整體推廣計(jì)劃，前三期擬采用報(bào)紙為主要信息載體之一。
第一期多用大中版面（半版或三分之一版）密集發(fā)布；
第二期采用中小版面，逐漸拉大發(fā)布周期；
第三，四期采用小版面；長(zhǎng)線滲透。
《東方日?qǐng)?bào)》重慶
《蘋果日?qǐng)?bào)》重慶
2）輔主媒體
電視
制作目的：塑造品牌形象
市場(chǎng)目的：造市，促銷。
播出媒體：重慶電視臺(tái)（15秒廣告片）
重慶文體頻道（20秒廣告片）
重慶生活頻道（15秒廣告片）
五、廣告預(yù)算分配
媒體預(yù)算比例
T。V。4500011.7%
N。p。（報(bào)紙）50000055.7%
印刷10000020、4%
CF（廣告影片）5500012、0%
總計(jì)700000100、0%
各銷售季比例
新上市5000000015、0%
第一期特賣10000000030、0%
空檔消化期2000000010、0%
第二期特賣30051000045、0%
總計(jì)470510000100、0%
六、廣告效果預(yù)測(cè)
由于萊恩房地產(chǎn)公司的田園區(qū)選在繁忙都市人都向往的環(huán)境清幽，綠意盎然、山清水秀，遠(yuǎn)離都市塵囂的優(yōu)雅山區(qū)以及萊恩公司設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特，獨(dú)具現(xiàn)代與古典相結(jié)合的房屋設(shè)計(jì)加上萊恩公司全面的設(shè)計(jì)宣傳定能滿足都市人享受世外桃園般的生活而產(chǎn)生熱銷，給萊恩公司大額的利潤(rùn)收入提高公司知名度，讓公司在激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)了腳根。
地產(chǎn)策劃 篇2
一、活動(dòng)目標(biāo)
1、提高賣場(chǎng)人氣，達(dá)到活動(dòng)期間銷售額的大幅提高；
2、提高珠寶品牌在當(dāng)?shù)刂龋_(dá)到搶占市場(chǎng)份額的目的；
3、塑造珠寶的品牌形象和提高美譽(yù)度，達(dá)到長(zhǎng)期銷售的目的。
二、活動(dòng)主題
以“喜從天降”、“拍檔射箭”、“婚禮進(jìn)行時(shí)”、“數(shù)字柜臺(tái)”等活動(dòng)豐富國(guó)慶的`文化生活，活躍市民文化氛圍。
三、活動(dòng)時(shí)間
x月x日—x月x日（以國(guó)慶期間為重點(diǎn)）
四、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)一：“喜從天降”活動(dòng)
1、準(zhǔn)備心形可爆氣球，內(nèi)置心形彩色花瓣或彩紙和中獎(jiǎng)卡，在店內(nèi)空地或店門口或人流聚集區(qū)放飛氣球，和模特秀在同一位置進(jìn)行；
2、當(dāng)氣球升到一定高度爆炸或從高空（二樓）撒下后在空中爆炸（或是讓非可爆氣球從高空下落由觀眾撿到后自行拍破），每天撒下100個(gè)氣球；
3、氣球中在空中爆出彩色花瓣和彩紙，裝點(diǎn)活動(dòng)氣氛，觀眾從氣球中取出中獎(jiǎng)卡（每個(gè)氣球都有獎(jiǎng)），之后到店的專柜兌換獎(jiǎng)品；
獎(jiǎng)品設(shè)置：
每日x枚價(jià)值x元的女式手提包，法國(guó)香水，翡翠吊墜或手鐲。
活動(dòng)二：“拍擋射箭”活動(dòng)
凡購(gòu)買珠寶專柜任一款首飾者即可參加“拍擋射箭”活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置如下圖所示，操作方式為一男一女為一組拍檔射箭，女握弓，男射箭，每日可分?jǐn)?shù)組先后游戲（如顧客只有一個(gè)人購(gòu)買則可以一個(gè)人獨(dú)自射箭），每組共射10箭。
五、活動(dòng)宣傳推廣策略
1、活動(dòng)舉辦和宣傳可聯(lián)合商場(chǎng)一起舉辦和進(jìn)行，但不能聯(lián)合本商場(chǎng)的其他珠寶專柜一起進(jìn)行（如本商場(chǎng)無(wú)其他珠寶專柜則更佳）。
2、在報(bào)紙、電視、廣播等媒體詳細(xì)介紹本次活動(dòng)參與細(xì)則和獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)品，提起消費(fèi)者的參與熱情；推薦的廣告宣傳媒介為當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)或發(fā)行量的報(bào)紙上做廣告及電視廣告，電視廣告以多個(gè)頻道每晚黃金時(shí)段8：00—10：00在屏幕下方同時(shí)播發(fā)移動(dòng)字幕的廣告形式進(jìn)行，詳述活動(dòng)細(xì)則，因?yàn)橐苿?dòng)字幕的廣告費(fèi)比其他廣告便宜且效果較好；
3、在店前做好活動(dòng)宣傳海報(bào)，在柜臺(tái)安排咨詢活動(dòng)咨詢員（如有條件可設(shè)立咨詢電話）；
4、在活動(dòng)前印制活動(dòng)宣傳單頁(yè)在店前派發(fā)（有條件還可在人流匯集區(qū)及社區(qū)派發(fā)），擴(kuò)大活動(dòng)影響力和宣傳力度。
5、后期印制50元或100元的現(xiàn)金優(yōu)惠券，通過(guò)與其他強(qiáng)勢(shì)非珠寶類品牌經(jīng)銷商（比如同商場(chǎng)的家電銷售商）、酒樓、歌廳等合作，顧客在以上店面消費(fèi)時(shí)即可贈(zèng)送我們的現(xiàn)金券，以多方擴(kuò)大顧客源。
6、宣傳器材及內(nèi)容：
�。�1）x展架：
主題：珠寶國(guó)慶“珠寶國(guó)慶有禮”
內(nèi)容：本次促銷活動(dòng)獎(jiǎng)品設(shè)置、報(bào)名參與辦法及珠寶logo、咨詢電話等內(nèi)容。
（2）宣傳頁(yè)DM：
主題：珠寶國(guó)慶“三大活動(dòng)三重驚喜”
內(nèi)容：本次促銷活動(dòng)細(xì)則及獎(jiǎng)品設(shè)置、報(bào)名參與辦法（配“拍擋射箭”場(chǎng)地圖片）、珠寶logo、珠寶專柜位置圖、地址、電話等。
六、活動(dòng)控制與評(píng)估
1、在活動(dòng)中做好顧客咨詢到達(dá)人數(shù)、活動(dòng)參加人數(shù)、購(gòu)買人數(shù)、銷售額等做好詳細(xì)記錄；
2、活動(dòng)后期做好活動(dòng)將以上數(shù)據(jù)及媒體投放頻次、代理商反饋意見等收集至珠寶推廣總部品牌規(guī)劃部做好活動(dòng)評(píng)估、總結(jié)，以便提供更好的營(yíng)銷服務(wù)給加盟商。
七、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算
1、“喜從天降”活動(dòng)獎(jiǎng)品費(fèi)用：x元；
2、“婚姻進(jìn)行時(shí)”抽獎(jiǎng)婚紗及禮服：x元；
3、易拉寶：x元，POP：x元，條幅：x元；
4、宣傳頁(yè)（DM）：x元；
5、總計(jì)：x元。
地產(chǎn)策劃 篇3
一、前言：營(yíng)銷理由
傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，商品的價(jià)值決定于凝集在商品中的有效勞動(dòng)，而商品的價(jià)格取決于供求關(guān)系。按這一理論，一個(gè)物件的價(jià)值是個(gè)客觀、可度量的值。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動(dòng)，就可以了解一個(gè)商品的內(nèi)在價(jià)值，并以此為交換的依據(jù)。在這一理論的框架內(nèi)，消費(fèi)者能夠客觀地掌握一個(gè)商品的價(jià)值，因而是理智的，因而也就不存在市場(chǎng)營(yíng)銷概念了。
然而，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為，商品的價(jià)值取決于商品的Utility，所謂Utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用，或說(shuō)好處。而這個(gè)效用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)主觀的概念：同一商品在不同的消費(fèi)者看來(lái)有不同效用，南方人認(rèn)為米飯好，北方人認(rèn)為饅頭好，誰(shuí)也不能把自己的價(jià)值取向強(qiáng)加給對(duì)方。由于認(rèn)識(shí)到了商品的價(jià)值是個(gè)很主觀的東西，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷概念。營(yíng)銷的目的就是要影響消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同，使之心甘情愿地付出更多的成本購(gòu)買某一品牌的商品，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌。
現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)，“華翠”內(nèi)部必有一個(gè)創(chuàng)新系統(tǒng)來(lái)不斷審視、破壞現(xiàn)有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書的具體內(nèi)容。
二、促銷：點(diǎn)石成金
現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，已不僅僅是某一個(gè)層面上的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話，那么，就有可能在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，被更具綜合優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者淘汰，這是新時(shí)期的基本市場(chǎng)法則。有遠(yuǎn)見的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產(chǎn)市場(chǎng)飽和的現(xiàn)狀下，我們必須打破常規(guī)、標(biāo)新立異，充分運(yùn)用創(chuàng)新思想，設(shè)計(jì)出多種全新的營(yíng)銷模式。做到多點(diǎn)齊發(fā)，連點(diǎn)成面，面面俱到；多線共拉，布線為網(wǎng)，一網(wǎng)打盡。
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房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)其所開發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違，欲速則不達(dá)。尤其是中高檔的住宅物業(yè)，在買方市場(chǎng)的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報(bào)，更是難上加難。因此，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營(yíng)銷模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)明顯供大于求。在此情況下，如果華翠園沉住氣，以“不變應(yīng)萬(wàn)變”（價(jià)格方面），倒也可以在高明獨(dú)樹一幟。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度。所以，房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路，改變策略，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”（營(yíng)銷手段方面），采取“租售結(jié)合”的營(yíng)銷策略。
“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營(yíng)銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化，供給過(guò)度，造成樓房難以銷售時(shí)，應(yīng)改變營(yíng)銷策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去；然后再將營(yíng)銷目標(biāo)鎖定在投資型買家這一目標(biāo)消費(fèi)群體，讓其在有較高投資回報(bào)保障的前提下，成為該物業(yè)的擁有者。這樣，即使房子暫時(shí)未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且，隨著高明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動(dòng)的房?jī)r(jià)上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的回報(bào)。何樂而不為呢確實(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn)，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行借款，以緩解再開發(fā)的資金壓力，充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率。這樣，我們就可以做到有大利而無(wú)小害、有多得而無(wú)少失。另外，本人曾經(jīng)對(duì)荷城現(xiàn)有打工族做過(guò)租房調(diào)查，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動(dòng)及招商成績(jī)的顯赫，吸引到了大批外來(lái)者，出租屋一直出現(xiàn)緊缺，并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場(chǎng)空間大，大可一試！
�。ǘ╉敇牵豪е袆�(chuàng)“圓”（園）
眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運(yùn)，開發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原，我們必須找出導(dǎo)致其獨(dú)特命運(yùn)的原因：人的消費(fèi)思想是理性的，同時(shí)，他們的消費(fèi)行為也私利的，在決定高消費(fèi)品時(shí)，他們都會(huì)“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時(shí)，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過(guò)熱，炙得人悶不過(guò)氣來(lái)。具體問題具體分析，一切從實(shí)際出發(fā)，針對(duì)這種現(xiàn)狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層，相比前者隔熱效果更好，其房?jī)?nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣；再者，它的材料及鋪設(shè)形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草，這樣，除了可以防熱外，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）。
并且，我們投入也不大，100平面大概只需20xx元即可，同時(shí)，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)一步降低“花園”建設(shè)成本。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”）
阻礙頂樓銷售的難題還有二：過(guò)高、容易漏裂。在這里，要解決過(guò)高的問題可以做的就是對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化的市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)群定位于年輕階層（如本人）；另外，還必須采取低價(jià)、甚至成本價(jià)銷售，在價(jià)格上對(duì)其固有的缺點(diǎn)以一定的補(bǔ)償，以彌補(bǔ)其不足。對(duì)于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題，在建造的過(guò)程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話，是不會(huì)發(fā)生這樣的質(zhì)量問題的，但是既然現(xiàn)在房已建好，我要問的是您們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心么？（當(dāng)然我對(duì)您們還是有信心的），如果有的話，那在售房時(shí)，我們可以大膽對(duì)消費(fèi)者以“三包”的`承認(rèn)，并簽訂附外質(zhì)量保證合同。這樣，顧客們?cè)趬蛸I時(shí)就會(huì)很放心了。（其實(shí)，這樣的營(yíng)銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的，因?yàn)闋I(yíng)銷是“末”，而產(chǎn)品是“本”；營(yíng)銷是“術(shù)”，而產(chǎn)品是“道”）
�。ㄈ┲袠牵阂耘f換新
俗話說(shuō)：“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。市場(chǎng)不同情弱者，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、營(yíng)銷手段單一的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，沒有的、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè)，就沒有長(zhǎng)久的生命力與市場(chǎng)占有率；而將過(guò)去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè)，必定走不出惡性競(jìng)爭(zhēng)的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運(yùn)。因此，企業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的、適應(yīng)現(xiàn)實(shí)要求的模式，并成功付諸實(shí)踐。才能穩(wěn)固并拓展市場(chǎng)，勝出于與己激烈競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)手之林。
目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在，市場(chǎng)形勢(shì)更趨嚴(yán)禁。我們必須采取差異化的市場(chǎng)策略，努力創(chuàng)造與對(duì)方的差異，以正確的市場(chǎng)定位加上強(qiáng)有力的執(zhí)行去甩開跟隨者，從而獲取成功。經(jīng)過(guò)苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻(xiàn)上一計(jì)：隨著高明低層消費(fèi)群的成熟及社會(huì)普遍存在的“2·8定理”（社會(huì)中80%的錢掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著20%的財(cái)富。在這里，本人將這80%的人定為低層消費(fèi)者），二手房市場(chǎng)異�；鸨�，有些時(shí)日甚至趕超新房成交量。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來(lái)人口的消費(fèi)涌動(dòng)，這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流，不可逆轉(zhuǎn)！有時(shí)，機(jī)會(huì)就出現(xiàn)在市場(chǎng)的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市場(chǎng)，而失敗者之所以失敗就因?yàn)樗懊Ｈ弧庇跈C(jī)會(huì)。我們必須抓住這大好時(shí)機(jī)，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時(shí)用新樓固定價(jià)減去顧客舊樓協(xié)商價(jià)，然后由消費(fèi)者支付這個(gè)結(jié)果值即可。
關(guān)于這個(gè)手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場(chǎng)依據(jù)的。畢竟，高明舊樓多分布于市區(qū)西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式，設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員，安全系數(shù)更大。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊心理作祟，在有一定經(jīng)濟(jì)條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動(dòng)，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上（后面提到），一次又一次的激發(fā)著他們的購(gòu)買欲，調(diào)動(dòng)著人們的沖動(dòng)感。在這樣的作用下，成交是遲早的事。記�。菏袌�(chǎng)上的成功者的確是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷售模式）而付出。
（四）綠化：詩(shī)意棲居
“詩(shī)意棲居”是人類居住的夢(mèng)想！所以古人云“無(wú)水則風(fēng)到氣蔽，有水則氣止而風(fēng)無(wú)。其中以等水之地為上等，以藏風(fēng)之地為次等”，有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地。于是人們?cè)娨鈼釉谒环狡跎崃宋幕�、審美、心理和生理需要，遂流行于市井販夫、商賈巨富、文人騷客中。至今，人們對(duì)于物業(yè)的綠化要求更高一層�；▓@者，人文、自然與建筑對(duì)話的靈性空間，于其中，人性獲得升華。建筑為園林讓路，生活回歸自然。本人今天考察過(guò)貴園，微覺不妥，完美當(dāng)中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看，給整個(gè)花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請(qǐng)盡快將其“整容”一番。至?xí)r，必將帶給您們更多的“選票”。
滿眼的綠色意味著寬闊的視野，洞察市場(chǎng)才能開山立業(yè)；氧氣如同良好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，保證置身其間的人力、資金、技術(shù)圓滿運(yùn)轉(zhuǎn)；陽(yáng)光是花園的遠(yuǎn)景，吸引更多市民“埋單”。
�。ㄎ澹┪飿I(yè)：“和諧”民主
現(xiàn)代消費(fèi)從一般消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)消費(fèi)，由理性消費(fèi)發(fā)展為感覺消費(fèi)。以前叫做消費(fèi)者買的放心、用的稱心；現(xiàn)今邊為消費(fèi)者買得開心、用得滿心，再加上人都是有感覺的動(dòng)物，在享受服務(wù)時(shí)，必須要受到特別的待遇、絕對(duì)的尊重，他埋單時(shí)才滿意，以后也高興再次光臨；在購(gòu)買商品時(shí)，人們需要的是熱誠(chéng)的售后服務(wù)。在這方面，海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘。
海爾產(chǎn)品的核心價(jià)值就是“真誠(chéng)”，品牌口號(hào)是“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，其服務(wù)，產(chǎn)品研發(fā)都是對(duì)這一理念的注釋和延展。因此，海爾的空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品多次被列為消費(fèi)者最喜歡的品牌之一。
在這方面，我們都得不恥于問師海爾，并還得把這樣的服務(wù)延伸、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上。因?yàn)槲飿I(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會(huì)認(rèn)同度。只有我們的認(rèn)同度高了，才會(huì)受到更多消費(fèi)者的追棒。具體操作：引進(jìn)一家富有實(shí)力的物業(yè)管理公司來(lái)接盤，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶來(lái)人性化、親情化的先進(jìn)服務(wù)管理理念，同時(shí)，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽(yù)。這樣，老業(yè)主帶動(dòng)新客戶，必將提升“華翠園”銷量。
三、推廣：多管齊下
一個(gè)成熟、成功的品牌，到最后所擁有的，并不僅僅是強(qiáng)勢(shì)的知名度和優(yōu)秀的形象，而是與消費(fèi)者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。境界的品牌，并不是消費(fèi)者有意識(shí)認(rèn)定的“好品牌”，而是存在于消費(fèi)者認(rèn)知“無(wú)意識(shí)”中的一種自然的狀態(tài)。強(qiáng)的品牌并不氣勢(shì)壓人，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠(chéng)的訴求及消費(fèi)者的認(rèn)同和好感。市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)爭(zhēng)其實(shí)就是借助廣告對(duì)“品牌好感”的爭(zhēng)奪。所謂“會(huì)哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：你愛上一個(gè)女孩必須勇敢追��！否則，你只能在單相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神隨時(shí)都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀！對(duì)嗎？
最主要的，因?yàn)榉慨a(chǎn)乃關(guān)系到一個(gè)家庭的福祉的關(guān)鍵性消費(fèi)，一生中就那么一兩次。面對(duì)它們時(shí)，誰(shuí)不慎之又慎、顧這盼那？倘若我們“羞”于表達(dá)自己的“愛”、恥于剖白心中之“情”。人家會(huì)“下嫁”于我嗎？這點(diǎn)從下面的圖表就可以看出來(lái)：圖中陰影部分為人們車房消費(fèi)，他們?cè)诿鎸?duì)這二者時(shí)都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說(shuō)服他們、征服他們
（一）廣告：媒體打壓
廣告宣傳主要以《高明信息報(bào)》、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺(tái)為輔。其中，電視臺(tái)廣告盡量少放，一來(lái)減少?gòu)V告投入費(fèi)用，限度地提高廣告資金的回報(bào)率；二來(lái)高明電視臺(tái)上映時(shí)間短暫，又沒有自己固定的頻道（只是在黃金時(shí)段插播少次），收視率低下，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實(shí)，采取任何活動(dòng)都一樣，在行動(dòng)之前應(yīng)先在自己心中琢磨琢磨，通過(guò)自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟(jì)”。
通過(guò)本人多次經(jīng)驗(yàn)的證明，現(xiàn)有個(gè)很好的考核方法：
如果廣告后收益>廣告費(fèi)用,則是經(jīng)濟(jì)的,可行!可是,學(xué)過(guò)甚至關(guān)注、了解過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道，企業(yè)是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實(shí)際時(shí)都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤(rùn)的化！好！既然這樣的話，我們?cè)卺j釀廣告投入時(shí)，必須將其費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)化，以達(dá)到花最少的費(fèi)用而獲取訴求的化。舉個(gè)例子，如果你在平靜的池塘里投一個(gè)小石子，激起的漣漪就能讓你看得請(qǐng)清楚楚，這是效果；而你往大海里扔一塊大石頭，激起的浪花可能還沒有海風(fēng)吹起的浪花大，這是無(wú)效，而扔大石頭的成本要遠(yuǎn)大于扔小石頭的成本，石頭不在大小，關(guān)鍵要扔對(duì)地方，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了。正是因?yàn)橥瑯拥馁M(fèi)用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的結(jié)論。
另外，特地針對(duì)區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際，本人建議采取“過(guò)時(shí)”、“落后”的墻體廣告進(jìn)入農(nóng)村的“心臟”，更快、更準(zhǔn)、更優(yōu)地?fù)屨嫁r(nóng)村市場(chǎng)。的確，墻體廣告給人的感覺是比較低擋、缺乏公信力的，通常只有賣農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會(huì)使用。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下，一般的公司是絕對(duì)與墻體廣告劃清界線的。但其實(shí)，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個(gè)錯(cuò)誤的決策。據(jù)調(diào)查，墻體廣告是觀眾回憶度的廣告，我能回憶到的也只有幾個(gè)，“中國(guó)
移動(dòng)”、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”、“農(nóng)業(yè)銀行”等。時(shí)代進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術(shù)，講究外表舒適、品位高雅。但是，我們企業(yè)所追求的是實(shí)用、實(shí)惠的雙“實(shí)”原則！我們提倡的是“實(shí)實(shí)在在”的那點(diǎn)東西！對(duì)吧？
（二）造勢(shì)：聲勢(shì)浩大
我個(gè)人比較欣賞《孫子兵法》對(duì)“勢(shì)”的闡述：“流水之激，至于漂石者，勢(shì)也；故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，而不求之于人�！痹靹�(shì)主要靠進(jìn)行一個(gè)輔助媒體廣告的宣傳會(huì)、展銷會(huì)。目的是進(jìn)一步鞏固消費(fèi)者的印象度及刺激沖動(dòng)消費(fèi)的潛能。因?yàn)閺V告是一個(gè)很抽象化的東西，給人以一種虛幻感。推廣過(guò)于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化，即單純的符號(hào)化，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠(chéng)度，品牌無(wú)一個(gè)個(gè)性化的內(nèi)涵，它對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響力非常有限。這時(shí)，我們必須借助一兩個(gè)推介會(huì)將原本“虛”的“意識(shí)”轉(zhuǎn)化成“實(shí)”的“物質(zhì)”。
具體推介有多種操作方法：
1.利用突發(fā)事件(包括國(guó)內(nèi)外甚至小到本省、市、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件)來(lái)進(jìn)行炒作。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，作戰(zhàn)，不是只憑膽量就能取勝的。借助突發(fā)事件宣傳自己，對(duì)于知名度不高的品牌來(lái)說(shuō)，會(huì)有出其不意的廣告效果，而對(duì)于知名品牌來(lái)說(shuō)，更是具有拉動(dòng)力。
2．必要時(shí)可以在荷城廣場(chǎng)展開一個(gè)展銷會(huì)，將商品主動(dòng)送到人的生活中。這樣的好處有二：一來(lái)，可以提高推銷力度跟效率，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，推銷員跟顧客之間是一對(duì)多的關(guān)系。相比在售樓部的一對(duì)一模式而言更省力、更有效。二來(lái)，也就是最主要的一點(diǎn)，這樣可以補(bǔ)充廣告的不足，使消費(fèi)者更充分、更全面、更真實(shí)地了解我們的產(chǎn)品。為其沖動(dòng)購(gòu)房時(shí)打了一劑強(qiáng)心針；讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的意念當(dāng)中構(gòu)筑了一個(gè)清晰的模型；令其在決定購(gòu)買意識(shí)時(shí)給我們的產(chǎn)品下了一個(gè)重重的砝碼。
四、補(bǔ)漏：瞻前顧后
最后，特別要注意的是，在執(zhí)行上面計(jì)劃、進(jìn)行上面活動(dòng)時(shí)盡量兼顧后來(lái)新樓盤的品牌力及知名度，全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，在廣告中，可以順便提起后來(lái)樓盤開發(fā)的信息（如名稱、地址、性質(zhì)等），其實(shí)在推介新有樓上，可以隨便找個(gè)借口（理由、原因）進(jìn)行，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤；而“新”則指我們即將推出的新樓盤）。
五、收尾：殷誠(chéng)期待
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，只有飽和的思想，沒有飽和的市場(chǎng)。市場(chǎng)無(wú)處不在，缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字。缺的是獨(dú)具匠心、別具一格的思想，如何將思路與財(cái)路緊密地聯(lián)系起來(lái)，必須抓住以下三個(gè)關(guān)鍵：
1.勇于打破思維定式。
2.善于另辟蹊徑。
3.敢于抓住機(jī)遇。
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